• [재테크] 판매상품 단순해야 매출 신장
    [재테크] 판매상품 단순해야 매출 신장
    • 정선희 전문위원
    • 승인 2015.08.05 14:17
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    ▲ 정선희 전문위원 소상공인시장진흥공단 대전남부센터

    [굿모닝충청 정선희 전문위원 소상공인시장진흥공단 대전남부센터] 보통 대부분의 사람들은 사업을 할 때 사업규모가 크고 상품이 많은 점포가 잘될 것이라고 생각한다. 물론 규모의 경제가 있기 때문에 틀린 말은 아니다. 그런데 한두 가지 품목으로 성공적으로 사업을 하는 점포들이 더 많다.  무조건 상품을 다양하게 갖춰놓는다고 고객이 좋아할까?

    전에 작은 슈퍼마켓을 방문했는데 진열대에 세제들이 브랜드별, 기능별 수십 가지가 진열되어, 세제전문점이 무색할 정도로 다양하게 구비되어 있었다. 그러나 판매되는 양은 많지 않았다. 이렇게 다양하게 진열하기에 점포가 좁지 않냐고 묻자, 고객들이 와서 찾는 것을 모두 갖다 놓다 보니 이렇게 되었다는 것이다.

    문제는 매출이 만족할 만큼 썩 좋지 않았다는 것이다. 왜 그럴까?
    실제로 상품을 다양하게 놓는 것은 매출을 높이는데 크게 도움이 되지 않는다. 오히려 매출을 변화시키기 위해서는 상품을 단순화시키는 것이 더 도움이 된다.

    이 점포에서도 세제의 다양성을 줄이고 진열하는 양도 줄였다. 헤어샴푸, 린스, 바디샴푸, 등 용도별로 분류하고 각각 2~3개의 인기 브랜드제품을 소량 진열하는 것으로 바꾸었다. 그리고 남는 공간에 다른 종류의 상품을 진열하였다. 그러자 오히려 매출이 증가하였다.

    개인적 취향이 까다로와 늘 사용하는 제품이 있는 소수의 고객을 제외하고는 아마도 대부분 구입당시 상품의 브랜드력과 개인의 경제적 상황 등을 고려하여 상품을 선택하게 될 것이다. 
    다양한 상품을 진열해 놓는 것은 고객들이 구입결정을 하는데 오히려 방해가 될 수도 있다.

    실제로 고객이 구매할 때 선택의 폭이 너무 넓어지면 구매도가 낮아진다는 연구결과가 계속 발표되고 있다. 우리의 뇌는 선택하는 것을 피곤해 하기 때문에 선택 해야 하는 상황에서 긴장을 하게 되고  의사결정이 어려워져서 결국 구매를 하지 않게 된다는 것이다.

    꼭 슈퍼마켓이 아니라 하더라도 음식점이나 의류점 등에서도 마찬가지이다. 수십 가지의 메뉴를 가지고 있는 특색 없는 음식점보다는 두세 가지의 메뉴를 전문으로 하는 음식점이 잘되는 것이나, 고급 브랜드 의류점 매장에는 계절별 출시하는 상품종류를 한정적으로 하여 매장 내에 상품을 많이 진열하는 것보다는 고객이 편히 있을 수 있는 공간을 확보하는 것도 이런 이유에서 이다. 

    그러나 단순화시킨다고 해서 한 두 가지 상품만을 진열해서 상품이 없어 보인다면 소비자들은 더 큰 점포로 발길을 돌리수도 있다. 따라서 소비자들의 선호도를 먼저 파악하고, 잘 찾지 않는 제품은 진열대에서 내리는 것이 소비자의 선택을 편하게 해주는 방법이다. 

    또한 고객이 선택하는 과정을 좀 더 쉽게 할 수 있도록 돕는 것도 매출을 증가시키는 방법이 될 수 있다. 고객의 선호도에 대하여 질문을 하며 고객에게 몇가지 제품을 추천해주는 것도 좋고, 직접 설명하거나 추천하기 어렵다면, 매장안에 라벨이나 진열대 앞에 광고물을 활용하여 상품의 중요한 특징과 활용방법, 전문가의 평가 등 관련정보를 게시해두는 방법도 있다.

    이처럼 매출을 변화시키는 방법은 진열방법이나 판매방법에 조금씩 변화를 주면 비교적 크게 나타난다. 
    우리점포에서는 어떻게 고객의 선택을 도와줄 수 있을지 한번 고민해 보자.
     


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