• [재테크] 공짜나 덤은 고객의 지갑을 열 수 있다
    [재테크] 공짜나 덤은 고객의 지갑을 열 수 있다
    • 정선희 전문위원
    • 승인 2015.09.16 15:44
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    ▲ 정선희 전문위원 소상공인시장진흥공단 대전남부센터

    [굿모닝충청 정선희 전문위원 소상공인시장진흥공단 대전남부센터] 요즘처럼 경기가 어려운 때일수록 소비자의 지갑을 여는 것이 점점 어려워진다. 우수한 품질의 상품이나 서비스를 제값을 받고 판매하여 수익을 올릴 수 있다면 좋겠지만, 그러기 위해서는 다양한 방법을 동원해야 할 때가 많다. 우리가 쉽게 접하는 방법 중 하나가 ‘1+1’ 사은행사와 같은 덤을 주는 방법과 아예 공짜로 제공하는 방법이 있다. 인간이 공짜를 좋아하는 심리를 이용하는 것이다.  

    마트에 가면 ‘원 플러스 원’ 행사를 많이 한다. 그럴 때면 많은 사람들이 당장 필요가 없더라도 구입을 결정하곤 한다. 나도 가끔 남편이 편의점에서 비싼(?) 음료를 투 플러스 원 한다고 세 개를 들고 와서 마셔본 경험이 있다. 이런 경우 사실 한 개를 사려다가 두 개를 사는 꼴이니 사업주의 입장에서 보면 매출이 두 배로 늘어난 결과가 된다.

    또한 조조할인이나 인터넷 예매 혹은 할인쿠폰을 받아 저렴한 가격으로 영화를 관람할 때 우리는 할인받은 금액에 더해 팝콘과 음료를 사기도 한다.
    이렇게 공짜나 덤은 사람들에게 무언가 혜택을 받는다는 기분이 들게 해서 결과적으로는 소비를 부추기는 효과가 있다.

    그렇다면 할인과 공짜 중 어떤 방법이 더 효과적일까?
    실제 미국에서 할인과 덤을 주는 판매방식을 비교하는 실험을 하였는데 케이크와 초콜릿을 15% 할인해서 판매하는 경우와 케이크 구매자에게 15% 상당의 초콜릿을 사은품으로 지급하는 경우를 비교하였다. 이 결과 묶음으로 15%할인 판매하는 경우에는 실험참가자 중 25%가 구입을 하였고, 두 번째 케이크를 정가에 판매하고 초콜릿을 사은품(공짜)으로 지급한 경우에는 70%이상이 구입하였다.
    또한 아마존닷컴에서 도서 구입 시 두 번째로 책을 사는 경우 무료로 배송해 주기로 하는 서비스를 시행하였을 때 거의 모든 국가에서 매출이 급등한 적이 있었다.
    할인판매보다는 덤을 주는 판매 방법에 소비자들이 더 쉽게 구입을 결정한다는 것이다.

    요즘에는 무료서비스로 고객을 끌어들인 후 고급기능을 유료화하여 수익을 창출하는 경우도 있다. 일단 잘나가는 상품을 공짜로 얻은 후 점차 그 대가를 치러나가는 방식도 있다. 신형의 고급핸드폰을 2년 약정으로 사용하면서 사용료를 지불하는 경우 고객은 현재 내가 부담해야 할 가격을 미래에 나눠서 부담시킴으로써 그만큼 공짜라는 생각을 갖게 만든다.

    그렇다면 동네에서 장사를 하는 우리가게에 이런 방법을 적용하면 효과가 있을까?
    예를 들어 음식점에서 1인분 공짜 쿠폰을 나눠줬을 때 혼자서 먹으러 오는 고객보다는 2~3명이 함께 오는 경우가 많으므로 추가적 매출이 발생하게 된다. 공짜쿠폰으로 인해 다른 음식점으로 가려던 고객들이 방문하게 되어 2차 효과까지 볼 수 있게 된다.

    커피숍이나 배달음식점 등에서 쿠폰을 주며 모아오면 10번에 1번은 공짜로 주기도 한다.  아예 일정금액 이상의 상품을 구입할 때 현금과 같은 상품권을 제공하기도 한다. 상품권을 고객이 느끼기에는 현금으로 느껴 할인혜택보다 더 효과적이다.

    이러한 방법들을 활용하면 소규모 점포에서도 단기간에 판매량을 늘리거나 신제품을 빠른 시간 안에 잠재고객들에게 알릴 때, 혹은 비인기제품을 인기제품에 끼워서 판매함으로써 재고를 소진할 때에도 도움이 될 수 있다.

     


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